Новини

27.01.2012 Спілкування з відвідувачем. 5 порад від Віталія Ільінського

80% успіху на виставці приносить робота персоналу, вважає відомий російський бізнес-тренер Віталій Ільінський і радить приділяти велику увагу підготовці стендистів. У новому номері журналу «Виставки Києва», який вийде в середині лютого 2012 року, Віталій пропонує читачам алгоритм проведення переговорів на стенді, частину матеріалу ми публікуємо в цій статті для відвідувачів нашого сайту.

1. Зав'язати контакт і «не навантажити»
За час огляду виставки відвідувачеві доводиться спілкуватися на кількох десятках стендів, тому завдання стендиста не обрушити на гостя всю інформацію про компанію, а зав'язати контакт. Почати необхідно з невербальних (посмішка, погляд) і вербальних компонентів («добрий день», «здрастуйте»). Перше схиляє до себе, друге доповнює загальне враження.
Помітивши мінімальний інтерес відвідувача, стендист повинен спробувати допомогти йому подолати сором'язливість. У той же час необхідно дати відвідувачу достатньо часу, щоб зорієнтуватися. Також важливим фактором є жести та місцезнаходження стендиста, що зустрічає відвідувача. Небажано зав'язувати розмову в положенні сидячи або стояти за столом. Під час спілкування з майбутніми клієнтами необхідно бути максимально відкритим відвідувачеві в жестах і міміці.

2. Визначити потенційного клієнта
Важливо, щоб стендисти вміли безпомилково вибрати з маси людей тих, хто є потенційним клієнтом, залишаючись одночасно уважними і тактовними по відношенню до інших. Початок розмови покаже, є відвідувач вашим потенційним клієнтом, які в нього повноваження і рівень професійної компетенції. Бажано уникати питань, на які можна легко дати негативну відповідь, на зразок «Можу я вам чимось допомогти?" (Типова відповідь: «Ні, дякую») - це питання називають «убивцею розмови». Так само не рекомендуються запитання «Що вас цікавить?»,«Що б ви хотіли?» і. т.д.

Якщо співробітник вашої компанії, задасть нейтральне «не навантажувальне» запитання: «Добрий день! Компанія «Фіалка». Який напрямок представляєте, якщо не секрет, звичайно?», Варіантів для продовження розмови може бути дуже багато. Наприклад, ви зможете уточнити специфіку та визначити «ваш це клієнт, чи ні». Залежно від цього - або запросити його на стенд, або побажати гарного дня і відпустити.

3. Розташувати і вразити.
Використовуйте «погладжування» відвідувача фразами:
* Вам, як професіоналу, це зрозуміло ...
* Приємно спілкуватися з фахівцем ...
* Я бачу, Ви швидко схоплює ...
* О, Ви відразу помітили головне ...
* З Вами легко говорити, відразу відчувається спеціаліст ...

4. Стислість - запорука успіху
Коротка презентація переваг вашої компанії повинна займати не більше 30 секунд. Щоб вкластися у відведений часовий термін, використовуйте цифри, вони легше сприймаються (800 найменувань, 20 брендів, 3 основних постачальника), дієслова («робимо ххх, поставляємо протягом 3-х днів, самі встановлюємо і проводимо профілактичні роботи ...»), і тільки потім - іменники і прикметники («відома компанія в сфері ..., використовуємо самі передові технології ...»).

5. Професіонали виграють.
В розмові можна використовувати прийом «Один недолік на три гідності товару \ послуги». Це необхідно робити, так як Клієнт часто шукає підступ, і якщо йому не підставити недолік - він знайде його сам.

Закінчувати розмову необхідно позитивно, зосередивши увагу на підсумки зустрічі. На завершення бесіди потрібно обов'язково домовитися про подальші контакти.